As Mudanças no Mercado de ECM

O mercado da gestão de conteúdos empresariais (ou ECM - enterprise content management) alterou-se de forma significativa. Os VARs (value-added resellers) e os integradores de sistemas, se quiserem ter sucesso, terão que examinar atentamente onde o mercado está actualmente e quais as tendências que estão a emergir. O aumento da consolidação entre os fornecedores colocou os VARs e os integradores de sistemas em risco.

 
Qualquer empresa que esteja a comercializar soluções de ECM há algum tempo, poderá confirmar que este mercado está actualmente muito diferente daquilo que era há dez anos atrás. Nos últimos cinco a seis anos, a indústria de ECM registou um número significativo de aquisições e fusões. Na realidade, muitos analistas da indústria acreditam que este segmento da indústria de software está a seguir o seu caminho normal de maturação e de consolidação que é esperado de qualquer mercado da área do software. No entanto, isto teve inevitavelmente consequências na rede de canais de venda de cada um dos fabricantes.

Apesar de se poder argumentar que a consolidação é boa para o mercado da ECM e para a visibilidade dos clientes, continua a existir o medo daquilo que o futuro pode reservar às empresas adquiridas, aos seus produtos, e aos seus parceiros. Por vezes, esse medo quanto ao futuro estende-se também às próprias empresas que adquirem outras. Em muitos casos, as empresas que efectuam aquisições deparam-se com situações de sobreposição ou concorrência entre produtos.

Desta forma, surge uma grande volatilidade quando é necessário efectuar a consolidação entre produtos sobrepostos (tem que se decidir sobre qual o produto que vai ser proeminente), e/ou quando linhas inteiras de produtos são colocadas de parte. Evidentemente, este tipo de decisões coloca em risco o investimento já realizado pelos clientes.

De qualquer forma, as empresas que efectuam aquisições incorporam normalmente um plano de migração nos seus modelos financeiros de aquisições, a fim de mostrarem que, através da "matança" de produtos e da migração da base de clientes, irão aumentar as oportunidades de receitas e conseguir economias de escala favoráveis associadas ao desenvolvimento, suporte, serviços profissionais, etc.

Complexidade das relações de negócio

Os revendedores de maior sucesso constróem relações sólidas e bem organizadas com os fabricantes que representam. Estas relações eram relativamente fáceis de concretizar no caso de fornecedores de nicho, uma vez que não tinham uma grande dimensão organizacional.

Este é, portanto, um dos aspectos mais negativos da consolidação, dado que costumam mudar as pessoas com que os revendedores estavam habituados a lidar e, pior ainda, costuma mudar toda a cultura organizacional (dado tratar-se de uma nova empresa). Ou seja, enquanto que lidar com pequenos fornecedores costumava ser bastante fácil e quase familiar, no caso dos grandes fornecedores, pode ser bastante complexo realizar transacções de negócio simples, como a colocação de ordens de encomendas, obtenção de chaves de licença de produtos, etc.

É frequente que a consolidação signifique aumento da concorrência e, normalmente, essa concorrência vem da própria nova companhia consolidada, que vende directamente e através de uma rede de revendedores. Mesmo assim, continuam a existir fornecedores de nicho bem sucedidos que promovem uma relação "familiar" com os seus revendedores e parceiros.

Os clientes finais e os revendedores também precisarão de ter em conta a orientação do fornecedor resultante da consolidação. Em muitos casos, basta olhar para o mercado accionista. As empresas cotadas em bolsa têm duas missões diárias: manter os accionistas satisfeitos e os preços das acções numa tendência de subida. Consequentemente, muitas vezes os clientes e os parceiros são relegados para segundo plano.

Por outro lado, muitas organizações que protagonizaram aquisições no mercado do EMC são provenientes de outros segmentos. Por exemplo, companhias que têm experiência comprovada no mercado das bases de dados, ou dos sistemas operativos - mas não no mercado da ECM.

Evolução rápida da tecnologia

As alterações tecnológicas também têm uma quota parte de impacto no mercado, nas empresas e na capacidade para suportar os clientes. O problema é que nos últimos anos a tecnologia tem mudado e evoluído de forma bastante rápida. A máquina produtiva dos fornecedores de tecnologias de TI (tecnologias de informação) está a criar cada vez mais novas versões, produtos e componentes tecnológicos a cada ano que passa.

O problema que começa a manifestar-se no mercado da ECM é um problema de algum atraso tecnológico. E este problema está a aumentar. Por exemplo, em 2009 existirá um gap significativo entre os elementos tecnológicos de uma infra-estrutura de TI típica e a tecnologia utilizada ou incorporada como parte de uma plataforma de ECM. O problema é que a grande maioria dos produtos de ECM com alguma história no mercado foram construídos com base em plataformas tecnológicas que tiveram origem há 10 u 15 anos.

Consequentemente, à medida que estes produtos aumentam a sua base de utilizadores e o seu leque de funcionalidades, torna-se cada vez mais difícil adaptarem-se à nova tecnologia. A maior parte dos fornecedores tentam resolver estes problemas através da utilização de SOA/Serviços Web para "modernizarem" a tecnologia mais antiga. No entanto, os clientes estão a exigir soluções de ECM que estejam construídas com base em plataformas tecnológicas contemporâneas, a fim de obterem o máximo dessas soluções em termos de desempenho, estabilidade, interoperabilidade e administração.

O aumento de concorrência

Para os revendedores com alguma história no mercado da ECM, o aumento da concorrência já não é nenhuma novidade, uma vez que têm surgido cada vez mais concorrentes. Uma razão para o crescimento continuado das organizações de ECM tem a ver com o facto desta indústria estar realmente em voga. São cada vez mais as empresas que encaram as soluções de ECM como parte integrante da sua infra-estrutura de aplicações empresariais.

Tal como os telefones, redes, ou sistemas de contabilidade, as empresas precisam de uma solução de ECM. Este facto fez com que esta indústria fosse considerada pela maior parte dos analistas como o segmento de maior crescimento de todo o mercado de software. Com todo este potencial de oportunidade, são cada vez mais os VARs, integradores de sistemas e outros consultores de soluções que estão a aventurar-se neste mercado.

Baseado num artigo com o título "The Changing Landscape of the ECM Market - What every Reseller needs to know".
 

Produzido em 2007